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Differenzierung

"Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern?" Die Antwort auf diese Frage hat eine schwerwiegende Bedeutung. Nicht selten kostet eine falsche Antwort den Job oder die eigene Firma.

Die meisten Antworten sind - zumindest sinngemäß - immer identisch: "Wieso, ich bin Klempner, Frisör, Tischler, Drucker, Rechtsanwalt oder was immer. Das ist doch klar!" Noch schlimmer: "Ich bin Unternehmer!"

Nichts ist klar. Wer nur seinen Beruf nennen kann, vergibt eine große Chance. Ein mir gut bekannter Tischler, mit gleicher Antwort, litt heftig unter Preiskämpfen. Ich sagte ihm, er solle doch seine Kompetenz, seine Stärken, Neigungen und Eigenschaften gezielt verkaufen und sich darauf spezialisieren. Als "nur Tischler" führe er seine Firma wie ein Spieler.

Er setze auf das Glück in diesem Spiel und hatte lange Zeit Glück. Doch diese Zeit gehörte inzwischen der Vergangenheit an. Trotzdem wehrte er alle Hinweise von mir ab. (beratungsresistent) Andererseits suchte er möglichst oft ein Gespräch mit mir (waren nur Privatgespräche).

Der Druck wurde immer stärker. Von ehemals 8 Mitarbeitern war er dann alleine in der Werkstatt. Ich sagte ihm, das sei keine Lösung, da der Maschinenpark ausgelastet, die Kosten von ihm alleine erwirtschaftet werden müssten. Das machte ihn nachdenklich.

Inzwischen ist es schwer, einen Auftrag bei ihm abzugeben. Trotz wieder eingestellter Mitarbeiter ist der Betrieb voll ausgelastet.

In unserem heutigen harten Wettbewerb zählen Fakten und Emotionen. In erster Linie Vorteile, der höhere Nutzen, den Kunden bekommen und wie sie ihn wahrnehmen. Manchmal ist es der Preis. Aber weit seltener als angenommen. Das musste dieser Tischler auch erkennen. Seine heutige Differenzierung/Unterscheidung zu seinen Wettbewerbern hat sich jedenfalls für ihn ausgezahlt.

Denkanstoß: Können mittelständische Betriebe mit einem breiten Angebot die höchste Qualität für alle Leistungen bieten? Oder sind ihnen Betriebe, die ein spezialisiertes, in die Tiefe gehendes, Angebot bieten, überlegen?

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Menschen sind unterschiedlich und haben unterschiedliche Bedürfnisse.




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 Rolf Diehl




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